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1.現(xiàn)在不少藥店采取會(huì)員日促銷的營(yíng)銷方式，但大家在實(shí)際銷售中發(fā)現(xiàn):由于會(huì)員日促銷，很容易形成消費(fèi)者的習(xí)慣性消費(fèi)，很多消費(fèi)者便平常不買藥，專等藥店會(huì)員日促銷那天再來(lái)買藥.所以，對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，盡管會(huì)員日促銷的投入也很高，實(shí)則上卻并沒(méi)怎么帶來(lái)實(shí)質(zhì)上的銷售額提升，并且不少藥店常常是會(huì)員日促銷一結(jié)束，藥店的銷售額就會(huì)回落.針對(duì)這一現(xiàn)象，您如何看待?
答：這是典型的促銷依賴癥，不是最佳的促銷方案，這樣做如果會(huì)員養(yǎng)成習(xí)慣，平時(shí)就不會(huì)購(gòu)買，專挑你會(huì)員日大幅度打折再購(gòu)買，不到會(huì)員日就不購(gòu)買，要改變這種狀況：方法有三：一是降低會(huì)員日打折的幅度力度，或者只挑一些高
毛利主推品種來(lái)打折；二是降低會(huì)員日的頻率，改以往的一月１－２次為每季度一次；三是會(huì)員日搞其它活動(dòng)，依靠其它活動(dòng)減弱會(huì)員對(duì)會(huì)員日價(jià)格的預(yù)期，依靠活動(dòng)降低會(huì)員對(duì)打折降價(jià)的注意力。 2.您認(rèn)為，藥店由于會(huì)員促銷引發(fā)一系列問(wèn)題的原因是什么?
答：有一下原因：
原因之一：會(huì)員管理與服務(wù)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，會(huì)員卡就是大折卡、會(huì)員日就是降價(jià)日是所有連鎖目前的狀況。
原因之二：會(huì)員服務(wù)同質(zhì)化，沒(méi)有特色，大家都這么搞，都無(wú)新意，其實(shí)這是另外一種形式的降價(jià)促銷，是沒(méi)有意義的。
原因之三：藥店經(jīng)營(yíng)定位沒(méi)有區(qū)別，爭(zhēng)搶客源。如果定位明晰，戰(zhàn)略明確、避開(kāi)錢多客源競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)這樣了。
原因之四：過(guò)度開(kāi)店、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。門店太多時(shí)，大家為了生存就只有這樣討好會(huì)員了。
3.從整個(gè)行業(yè)的角度，您認(rèn)為零售藥店應(yīng)該如何避免這種會(huì)員促銷帶來(lái)的不良影響?對(duì)零售經(jīng)營(yíng)者們有何合理化建議?
答：建議如下
１、 差異化經(jīng)營(yíng)與定位，培養(yǎng)自己在某個(gè)疾病或者某個(gè)大品類方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力及其優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)會(huì)員日的變相降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
�。�、 反其道而行之：會(huì)員日推薦高價(jià)優(yōu)質(zhì)品種：還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)會(huì)員日推出高價(jià)高效產(chǎn)品的活動(dòng)，試問(wèn)為什么就不能在會(huì)員日推出系列疾病健康解決方案，從而推出組合產(chǎn)品、推出優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)或者療效好的高價(jià)品種，或者就在會(huì)日針對(duì)某些產(chǎn)品提價(jià)，實(shí)施高價(jià)位高促銷（禮品或者活動(dòng)）策略，等形成習(xí)慣后就可以不再促銷。
�。�、 服務(wù)差異化：加強(qiáng)藥學(xué)和醫(yī)學(xué)服務(wù)：會(huì)員日患者之間聯(lián)誼交友活動(dòng)、會(huì)員日專家高水平系列健康講座（沒(méi)有會(huì)員證沒(méi)有資格聽(tīng)講座）、會(huì)員日上門服務(wù)等。
�。�、 加長(zhǎng)會(huì)員日周期（每?jī)稍禄蛘呙考径纫淮危┖蜏p少會(huì)員日打折幅度。
李從選，人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA。人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師；中山大學(xué)EMBA班特約講師，國(guó)家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家、第三終端研究室副主任、《中國(guó)藥店》培訓(xùn)中心高級(jí)講師、PTO高級(jí)顧問(wèn)，上海流通研究所特約研究員。十多年從事OTC產(chǎn)品營(yíng)銷策劃和銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)。為企業(yè)作過(guò)近100場(chǎng)各種培訓(xùn)與公開(kāi)課和相關(guān)咨詢服務(wù)。 歷任梅高營(yíng)銷廣告公司、廈門桂龍醫(yī)藥集團(tuán)、廣西花紅藥業(yè)、深圳市金活醫(yī)藥有限公司等多家知名醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職。 致力于OTC藥品市場(chǎng)營(yíng)銷、終端推廣、公共關(guān)系、廣告策劃、廣告實(shí)務(wù)、消費(fèi)心理、市場(chǎng)調(diào)研等方面的實(shí)踐與研究。在OTC產(chǎn)品策劃、品牌傳播與銷售管理、第三終端及普藥整體營(yíng)銷規(guī)劃，OTC藥品終端工作的細(xì)化管理與方法創(chuàng)新、終端攔截與渠道攔截、深度分銷與渠道設(shè)計(jì)、連鎖藥店贏利模式，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理和銷售技巧等方面，有極深刻的體會(huì)和豐富的操作經(jīng)驗(yàn)。在各級(jí)各類醫(yī)藥專業(yè)媒體上和營(yíng)銷類雜志上發(fā)表文章１５０多篇。為多家報(bào)刊的專欄作者。聯(lián)系電話: 13352902478，0755-82298222，電子郵件: licx6600@126.com